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Le concept du « Buyer Persona » dans l’inbound marketing

Dans un billet précédent, nous avons abordé la notion de Buyer Journey et l’avons expliqué à travers un exemple concret.

Nous abordons dans ce billet, un second concept important, celui du Buyer Persona pour mieux comprendre l’Inbound Marketing de manière plus pratique, et pour commencer à mettre en lien ces deux premiers concepts forts de l’inbound.

Etant un nouveau concept pour beaucoup de lecteurs, nous commencerons bien évidemment par la définiton universelle, et nous le reprendrons ici dans sa version originale pour qu’elle garde tout son sens, la langue anglaise étant souvent plus précise et plus directe sur ces sujets que la langue française:

« …Buyer personas are research-based archetypal (modeled) representations of who buyers are, what they are trying to accomplish, what goals drive their behavior, how they think, how they buy, why they make buying decisions,where they buy and when buyers decide to buy… »

Comme vous pourrez probablement le constater, un BP est une sorte de profil très précis de l’acheteur potentiel de vos produits et service, et il n’est pas obtenu à travers les approches classiques de segmentation marketing, basées essentiellement sur des caractéristiques sociales ou démographiques, mais plutôt à travers des approches d’analyses comportementales des processus et des décisions d’achat, où le spectre des variables utilisées pour définir un profil est beaucoup plus large et plus profond.

Construit à partir des mots réels des vrais acheteurs dans votre secteur d’activité, un Buyer Personavous dit ce que les clients potentiels pensent et font, et comment ils évaluent leurs options pour traiter un problème que votre entreprise et vos produits peuvent adresser pour apporter des solutions et vous inscrire de manière intelligente dans leur Buyer Journey.

Définir de manière précise et étudiée les Buyer Personas pour vos produits et services, c’est garantir d’une certaine manière de vous rapprocher encore plus des préoccupations et des critères de décision qui conduisent vos clients potentiels à vous choisir vous, plutôt que vos concurrents, lorsqu’ils sont en cycle de recherche d’informations et de solutions en relation avec les problèmes auxquels vos produits et services apportent des réponses.

Dans les stratégies d’Inbound Marketing, les contenus généralement proposés pour animer la présence des marques sont toujours issus d’un croisement entre un Buyer Persona spécifique et sa phase dans le Buyer Journey, de manière à toujours proposer le bon contenu, à la bonne personne, au bon moment, et augmenter ainsi les chances d’intérêt et de transformation.

Sans modélisation préalable de ces deux dimensions, il est difficile de gérer le momentum marketing, et le risque d’inonder les utilisateurs par des contenus inadaptés et hors contexte d’interêt est grand.

Définir ses Buyer Personas nécessite de réaliser plusieurs ateliers de travail avec des professionnels qui maîtrisent la méthodologie d’inbound marketing, et pour être généralement efficace, le résultat aboutit rarement à plus de 4 ou 5 Buyer Personas pour que ce concept soit opérationnellement activable.

Avant de commencer à produire du contenu, pensez d’abords à définir vos Buyer Personas avec précision, et si le sujet vous intéresse, vous pouvez approfondir vos recherches dessus sur l’un des sites les plus intéressants sur le sujet

Bonne découverte…

Expert en digital marketing et en transformation digitale Directeur Associé - https://www.linkedin.com/in/nabilhaffad/